不在溝通，而在應聘者所具條件

2005年9月3日

王文彥

怡居地產常務董事及
中原地產創辦人

　　想不到8月22日<<優敗劣勝的印證>>一文竟然引來一點回響。讀者Francis Kwok 談了自己一些看法 (見附文)，郭先生認為「用一些符合別人程度的方法去和他們溝通，從而比較輕鬆地達到自己最終目的」是比較明智的，郭先生亦認同我的人事部經理的看法，認為我的廣告稿對時下應徵者是太深奧了，人事部經理的版本反而更"優"。

　　郭先生對我的關懷和同情溢於言表，我很感激，君子以文會友，我想就他的看法講一下自己的感受。

　　首先，我不大認為我的廣告稿文字太多，全文不外340餘字，亦不認為行文太深奧，我於此稿絕少用典用成語，文字其實相當淺白，要明瞭箇中含意，中五學生該已足矣。當然，人事部經理的版本更簡潔，全文不外86字，究竟長到340餘字好些，還是短到86字好? 要解答這個問題，我們首先要了解招聘廣告的目的，正如郭先生所言，目的是要吸引符合條件者應聘，從這點出發，我的340餘字陳列了怡居九個優點，加深應聘者對怡居的了解和認同。反之，86字廣告簡則簡矣，但對怡居的特點介紹，其實衹能寥寥數語，有如蜻蜓點水。從吸引應聘者的角度去看，前者明顯優於後者。

　　我的廣告稿，提到「歡迎一切有實力及想更有作為的有牌地產代理加入我們這個大家庭」，除此之外，通篇都沒具體要求應聘者需要甚麼條件。

　　我其實是有要求的，我希望應聘者具備一定的思考能力、有一定的說服力、勤奮、擁有一定的地產專業知識 (考到牌並不代表擁有該等知識) 及具備一定的精神素質，例如積極、主動、有鬥志及有耐性等等。至於為什麼我需要應聘者具備那些條件，這裏不贅，有興趣者可參閱本欄2003年6月28 日<<出色營業員所需條件>> 及2003年8月16日<<出色營業員所需條件 (續)>>兩文。

　　應聘者接受86字版本而拒絕340餘字版本，我看最合理的解釋是，他們缺乏最起碼的閱讀耐性，連作出應聘某公司這個重要決定前，都無興趣了解所欲加入公司的種種; 他們認為優點多多的公司，可能亦要求多多，這是他們受不了的，乾脆不應聘; 應聘者直覺廣告稿較長，要消化很吃力，怕辛苦之餘一於不看，最終自是不應聘。

　　讀一則淺白的三百餘字的文告都沒耐性，此人的精神素質肯定有問題; 應徵一份工，人家提供較詳盡的背景資料，不屑一顧，沒甚麼提供的，卻趨之若鶩，此人的思考能力肯定十分不堪; 怕公司要求多，此人大抵缺乏紀律、承擔及自信; 尋找工作，看廣告以文字的多寡決定閱讀否，多為難，少為易，一於捨難取易，抱此閱讀準則的人，肯定不會勤奮及有鬥志; 對閱讀文字毫無興趣的人，學識水平恐怕不高，他的專業知識有多豐富，他的學習能力有多高，不問可知。

　　上述那些應聘者，他們根本不具備我心目中的條件，他們沒來應聘，沒有甚麼可惜的地方。反之，具備某些條件的，他們畢竟被廣告吸引而來。我的廣告稿，查詢者較少，不應該是溝通問題，而是應聘者所具備的條件問題。願意閱讀我這則廣告終篇甚至懂得欣賞的應聘者，絶對不需要具備我一般的識見和思考力，擁有上文所提及的條件便可。

　　我的廣告稿，其實已達目的，符合基本條件的，基本上已來電查詢，查詢較少反映了當時符合條件者較少，而這種結果是正常的。果如此，查詢盡管較少，少又何傷?

　　人事部經理的廣告，以簡單取勝，盡管吸引到的查詢較多，但應聘者多不具備所需條件，這樣的查詢或應聘者，多有何用?

　　無論如何，實質較優而不算深奧的廣告不被較多人欣賞，反之則然，說是優敗劣勝，應該不會太錯。不知郭先生以為然否?

附文:

王先生,

有幸拜讀王先生近期的"優敗劣勝的印證？"一文, 感覺到你必然是一個思考能力很強的理想主義者.

小弟亦曾是一個理想主義者, 認為世界應當是理想的, 所有人都應該是勤奮, 好學, 有思想, 有深度. 就算真的做不到, 每個人亦要向著這些理想的目標進發.

可惜, 在社會混了多年, 小弟發覺這個世界的真相是: 庸懶的人比勤奮的人多, 不求甚解的人比有思想的人多, 膚淺的人比有深度的人多. 這些"多"更是一個絶大比數的多!

小弟有些時候亦希望改變別人的態度, 不過苦口婆心, 換來的往往是誤解和"睬你都傻!"

所以小弟近年慢慢學懂由理想主義變為實用主義的支持者. 與其幸苦地改變別人, 不如輕鬆地改變自己.

改變自己, 不是把自己變懶, 變傻. 而是降低自己對別人的期望和要求, 用一些符合別人程度的方法去和他們溝通, 從而比較輕鬆地達到自已最終目的.

以你所說的招聘廣告為例, 目的為要吸引符合條件者應聘, 如你的人事部經理所說, 你親自操刀的版本對時下的應徵者是太深奧了.