3.選擇自己有利的戰場
每間中小行都可能因自己所擁有的特殊條件，而在特定戰場上佔有優勢，在這個戰場上與敵作戰，往往事半功倍。每一間中小行的領導人，都應先做一個全面的分析，在各個 不同地區，通過敵我實力強弱、長短的比較，弄清楚自己的有利戰場在哪裏，擇其善者而從之。自己無優勢的戰場，應該放棄，自己無優勢而對手有的戰場，就更應 走避唯恐不及。
現時雄據一方，打敗區內大行，或與大行分庭抗禮的中小行，他們的成功與善於選擇對己有利的戰場，有密切關係。
戰場是否對自己有利，對競爭對手不利，主要得看雙方在該戰場下述幾個因素的較量：
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兵將的質、量
素質取決於頭腦、專業知識、說服力、勤奮、鬥志、紀律、團隊精神及（主管）管理及指揮能力，而以主管的能耐為最重要
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舖位據點
據點之多寡、位置之優劣
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客源
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盤源
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聲譽
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武器裝備
取決於生財器具的齊備及精良程度、運作流程系統之完善、高科技的運用
上述因素以(a)為最重要，因素掌握得愈多，每個因素的優勝程度愈高，則優勢愈大，也就是該戰場愈能對己有利，對對手不利。
還有一個重要因素，就是該戰場的競爭程度。市場愈大，對手愈少，則競爭愈小，反之則愈大。能選擇到一個市場大、對手少，因而競爭小的戰場，值得恭賀，因為已成功了一半。
善於選擇戰場的例子很多，先談談華置及屋之島。
華置及屋之島分別在店舖、寫子樓兩個領域上各領風騷，它們的出眾，其來有自。首先，在這兩個戰場上，市場相當大，競爭者相對不算多，而大行的名氣不見得很顯赫，遠遠不及他們在住宅領域的，這是利一；另一方面，在這兩個戰場上，由於某些特殊性，大行不容易發揮多開分行，多備營業員的以眾暴寡，以財壓人之優 勢，勉強做的話，將是本大利小、事倍功半，這是利二；再者，兩間公司在其他因素上（特別是人的因素），許多都較大行優勝。華置及屋之島都聰明地選了一個自己強勢而對手弱勢的戰場，它們能打敗大行就理所當然了。
祥益是另一個成功的例子，由於在上述幾乎所有的因素上，都取得較大行或大或小的優勢，祥益在屯門的住宅戰場上，獨霸一方，所有大行都得退避三舍。
愉景灣是一個很獨特的市場，懂得選擇這個戰場的中小行都是聰明的，因為大行許多例牌優勢於此都英雄無用武之地：
- 地舖只有三間（年餘前更只有一間），所有經紀行都得在住宅單位內經營，大行無從多開地舖分行，對中小行形成包圍之勢；
- 租務十分活躍，銀碼又大，但大行普遍長於買賣，拙於租賃；
- 大行的名字對許多外國來客都相當陌生，產生不到名牌效應。
最妙的是，某些小行盡管本身可能沒有過人之長，但由於懂得選擇一個具壟斷性，競爭不大的戰場，乃可長期安享富貴榮華。以沙田第一城為例，單位超過10,600個，成交素來活躍，但在城內，過去十多年只容許五間地產代理經營，大行一間也沒有（最近這種形勢已開始改變）。
這五間中小行借助大業主的力量，排除了任何大行的入侵，使競爭主要局限於它們自己之間，經營自是輕鬆自在。兵不血刃，殺大行於無形，真是選取有利戰場之最高境界！
下周一續...
