地產代理大行的優勢及中小行抗衡之道（八）

收縮戰線，改變軍力對比

在同一 區內，大行人多，中小行人少，中小行可透過收縮戰線（起先經營之大廈），從而使自己在局部上（後來所經營之大廈）人多，而大行則人少，以便發揮集中優勢兵 力的效應。在一個有200幢大廈的地區內，如果大行擁有5間分行，50個營業員，細行只有一間分行，10個營業員，而大家都經營所有區內大廈，則大行對細 行的兵力是五對一，但如果細行改為只經營其中10幢大廈，則在此10幢大廈範圍內，細行對大行的兵力是四對一，實力對比，頓時逆轉。軍力優勢，不必一定要 靠擴軍，信焉！

透過集中經營某些大廈的收縮戰線策略，還有諸般好處，例如使營業員較易熟盤熟價，盡收以我之專，擊人不專之利，減少營業員某些工作量（如資料更新），減少宣傳單張數量等等。

先為不可勝，以待敵之可勝

孫子的名句，於此刻對中小行特別管用。中小行相對財疏力弱，付不起錯失的代價，更付不起無意義的消耗戰，故應穩打穩扎，步步為營，不求有功，先求無過，在立於不敗的基礎上，靜待時機，當對手暴露出重大破綻時，立刻雷霆一擊，置其於死地。

先為不可勝要注意：

- 公司強大基礎在於服務素質，服務素質高的公司，初時雖小，日後可趨 強、趨大；服務素質低的，現時縱大，日後定必趨弱、趨細，所以中小行應力求不斷提升其服務素質；

- 公司服務素質的提升，關鍵在員工，特別是管理層，而提升他們，不必一定犯金錢上的本，費心可矣；

- 減輕經營成本，唯殘兵弱將之務去，唯無經濟效益分行之盡除，一切可省則省，唯有這樣，你才有足夠的彈藥作持久戰，才有足夠的糧草渡過這空前（如果不是絕後）的嚴冬。

勢弱游擊戰，勢強陣地戰

不管你多高明，懂得選取對對手不利，而自己有利的戰場，但當大行調整陣容，選拔大批精兵悍將進行圍剿，在實力過度懸殊的情況下，若然硬撼硬，你仍大有機會遭受重創，甚至殲滅。

然則，該怎麼辦呢？

最好的辦法，莫過於以游擊戰應敵，打得贏就打，打不贏就走，一於敵進我退，避開強敵，移師撲向它區空虛之敵。

大家可能會問，分行有租約，又裝修了這麼多錢，豈可說走就走？

其實，要單打獨鬥，一開始就要保持機動性，腦海裏不應存有固定根據地這個想法，簽租約應用空殼公司的名義來簽，裝修要實而不華。這樣，要戰略轉移，就不會感到為難了。

當雙方實力發生變化，出現我強敵弱的情況，當然毋需避戰，相反地，可大打攻堅性的陣地戰，力求畢其功於一役。

下周一續...