收縮就強
(原文發表於2013年9月19日)
去年8月30日及31日，我曾為文評論業界在旺市中普遍的過份擴充，使自己立於危牆之下。當時我有幾點看法：
「在過去兩年，各大主要地產代理為加強競爭力和擴大市場佔有率，不惜加大資源投放，不斷在全港各區擴張業務，同時積極招兵買馬，出現以高薪、高(甚至令人難以置信的超高)租金搶人、搶舖的情況。某大行早前便以50餘萬元月租爭奪奧運站一個建築面積僅600餘呎的舖位，每月呎租高達850元。… …大行的不斷擴充，搶人搶舖，中小行是否應照辦煮碗，以免執輸或將雙方實力差距進一步拉開？分析之下，我認為還是不緊跟為妙，一於你打你的，我打我的。為什麼？原因很簡單，兩大地產代理集團已佔去市場二手成交量的七成，僅剩下三成由各中小型地產代理瓜分，至於一手市場，更可謂是大行的天下(佔市場份額90%或以上)。中小型地產代理本來就已經面對「僧多粥少」的情況，在現時市況疲弱但租金高昂的情況下，大行可以轉攻一手市場，以一手的高佣金收入補償二手收入的不足，可是中小型地產代理則需面對生存空間收窄的現實，隨時會被市場淘汰。大行可以做的，中小行未必可以；從表面看，代理行業是一片歌舞昇平的景象，但實際上，營運壓力是有增無減。薪金及租金成本跟隨甚至以超越通脹的幅度上升；不少業主眼見樓市熾熱，趁機加租，個別地區的店舖租金以三至五成的驚人幅度上升。換言之，即使生意額增加，但地產代理卻可能比過去更無利可圖，甚或等同「白做」;在市旺的時候，地產代理仍然可以在高成本之下生存，但卻面對著極高風險，一旦樓市轉向，成交量大幅萎縮，在高成本的壓力下，行業馬上就會出現重大危機，高薪聘回來的過多人手可以較快較簡單地解僱了事，過多高租的店舖因為死約在身，卻不可以隨時解約了結。以大行之強之大，亦可能元氣大傷甚至沒頂，中小行何必緊跟陪葬？」
「經濟衰退或經濟衰退邊緣(或即將來臨的大淡市)下的擴充，猶如一柄兩刃劍，可以傷人，亦可傷己，最終是哪一種結局，得看你能否收發自如。以本傷人狀態下的業務擴張是很冒險的，遇到對手善守或時機不就，代價會十分重大：自己元氣大傷，但市場佔有率卻增加不了多少；市場佔有率即使大增，但自己卻也垮了。」
上述看法，不幸而言中，而且迄今依然不失時效。
遇到樓市轉淡，成交量大減，地產代理企業一般會當機立斷，盡快收縮經營規模，直至與收益相適應。但不知怎的，整個行業最近半年基本上沒有明顯收縮。為甚麼這樣呢？最可能的原因有三：低估這次地產大淡市的嚴重性，以為很快就會復甦，死守待變；與主要對手互相猜忌，深恐自己收縮而對手不縮，改變了力量均衡；自恃實力強橫，大打消耗戰，意圖拖垮對手及擴大市場佔有率。
整個行業收益大減，而規模祇是小減，便意味著鬥燒銀紙。如果大家都缺錢，消耗戰早就被逼要停止。偏偏業界不少企業在過去多年旺市，都累積了相當盈利，有條件作持久戰，互相死撐，不知不覺就磨纏了半年有多。市場不斷萎縮，虧損不斷擴大，整個業界都吃足苦頭。
地產代理企業面對這個處境，該怎樣辦呢？我當時建議：
「在經濟衰退(或大淡市)中，風高浪急，還是透過質的改善來進攻比較穩健。攻，不一定要加舖增人，強化紀律、公司文化、組織等也是進攻！在形勢不利的情況下收縮戰線(經營規模)更是攻。收縮戰線就是要放棄殘兵弱將，保留精兵猛將，放棄勢孤力弱的分行，保留強勢的分行。收縮戰線的佈署完成後，就能高度集中優勢兵力，將對手戰略上的整體優勢，改變為戰役上的局部劣勢；將自己戰略上的整體劣勢，改變為戰役上的局部優勢。採取這種策略作戰，勝面才會較大。收縮戰線，就自然拋掉(或大幅減少)多餘包袱(巨額支出和毫無戰鬥力的殘弱營業員)，兵貴精不貴多，剩下的精兵，可做成的生意可能更多更大，多而弱的兵祇會浪費寶貴客源，使相對見少買少的精兵的強項無從發揮。許多時候，收縮戰線才是最佳最有效的進攻。」
巨額支出包括舖租、廣告、文儀器具、通訊設備、水電、人工及各種雜費等等。削減巨額開支，有利於保存有生力量及長久作戰。裁去殘兵弱將可將剩下的少數強兵悍將的作戰能力發揮極致。兵將雖少，營業額往往反而大增(根據二八定律，較優秀的20%員工往往創造了公司80%營業額)，顧客所得的優質服務亦更多，企業收入乃不減反增。表面上，這個現象很吊詭，但此中大有道理。
收縮，是讓自己不立危牆之下；對手不縮，是他們自己不覺危機而立危牆之下。這種愚蠢的行徑，對手大可借刀(即危牆)殺人，高興唯恐不及。
此時此刻，收縮業務(戰線)就會變強，是為上策！
