過份擴充，已立危牆之下(二)
(原文發表於2012年8月31日)
近期大行的不斷擴充，搶人搶舖，中小行是否應照辦煮碗，以免執輸或將雙方實力差距進一步拉開？分析之下，我認為還是不緊跟為妙，一於你打你的，我打我的。為什麼？原因很簡單，兩大地產代理集團已佔去市場二手成交量的七成，僅剩下三成由各中小型地產代理瓜分，至於一手市場，更可謂是大行的天下(佔市場份額90%或以上)。中小型地產代理本來就已經面對「僧多粥少」的情況，在現時市況疲弱但租金高昂的情況下，大行可以轉攻一手市場，以一手的高佣金收入補償二手收入的不足，可是中小型地產代理則需面對生存空間收窄的現實，隨時會被市場淘汰。大行可以做的，中小行未必可以；從表面看，代理行業是一片歌舞昇平的景象，但實際上，營運壓力是有增無減。薪金及租金成本跟隨甚至以超越通脹的幅度上升；不少業主眼見樓市熾熱，趁機加租，個別地區的店舖租金以三至五成的驚人幅度上升。換言之，即使生意額增加，但地產代理卻可能比過去更無利可圖，甚或等同「白做」;在市旺的時候，地產代理仍然可以在高成本之下生存，但卻面對著極高風險，一旦樓市轉向，成交量大幅萎縮，在高成本的壓力下，行業馬上就會出現重大危機，高薪聘回來的過多人手可以較快較簡單地解僱了事，過多高租的店舖因為死約在身，卻不可以隨時解約了結。以大行之強之大，亦可能元氣大傷甚至沒頂，中小行何必緊跟陪葬？
要加強競爭力及爭佔更大的市場佔有率有三種方法：透過量的增加，即增加分行及人手；透過質的改善，即強化分行兵將的素質，增加他們的競爭力；雙管齊下。
經濟衰退或經濟衰退邊緣下的擴充，猶如一柄兩刃劍，可以傷人，亦可傷己，最終是哪一種結局，得看你能否收發自如。以本傷人狀態下的業務擴張是很冒險的，遇到對手善守或時機不就，代價會十分重大：自己元氣大傷，但市場佔有率卻增加不了多少；市場佔有率即使大增，但自己卻也垮了。
在經濟衰退中，風高浪急，還是透過質的改善來進攻比較穩健。攻，不一定要加舖增人，強化紀律、公司文化、組織等也是進攻！在形勢不利的情況下收縮戰線(經營規模)更是攻。收縮戰線就是要放棄殘兵弱將，保留精兵猛將，放棄勢孤力弱的分行，保留強勢的分行。收縮戰線的佈署完成後，就能高度集中優勢兵力，將對手戰略上的整體優勢，改變為戰役上的局部劣勢；將自己戰略上的整體劣勢，改變為戰役上的局部優勢。採取這種策略作戰，勝面才會較大。收縮戰線，就自然拋掉多餘包袱(巨額支出和毫無戰鬥力的殘弱營業員)，兵貴精不貴多，剩下的精兵，可做成的生意可能更多更大，兵多而弱祇會浪費寶貴客源，使相對見少買少的精兵的強項無從發揮。許多時候，收縮戰線才是最佳最有效的進攻。
- 完 -
