角色及其利益衝突(2)
(原文發表於2009年1月3日)
一個讀者在閱讀了專欄作家何斯人《無奈》一文後，寫信問他，「Is the economics as worse as that ? If the economics is getting worse, I will stop my investments, when will the economics go up again? Please give me advice 」。何先生答覆道：「Honestly speaking, the situation is pretty bad now! Being hard working only is not good enough at all especially what we are facing now is not just an ordinary typhoon」。何先生這個答覆馬上惹來另一個讀者的責難：「借問聲何生係唔係代理人？你個mindset咁negative點做代理？」
就我所知，何先生是地產代理界中人，但他不是地產代理。何先生在撰寫《無奈》一文的角色是專欄作家，但當他如上述般答覆讀者的詢問時，他扮演的是投資顧問角色。做投資顧問當然要直抒己見為讀者謀，看到經濟日差，資產價格日跌，勸誡讀者目前暫不宜投資，是忠於投資顧問角色的表現，與mindset是否negative無關。
縱使何先生不是投資顧問，而是地產代理，上述責難仍不成立！判斷外在客觀環境現時處於一種甚麼狀況，這是一個認知問題，如果客觀經濟環境十分不利，你將這個認知告訴別人，人們不能說你的mindset是negative的；但有了上述的認知，你就灰心到自暴自棄，無心工作，甚致放棄地產代理這個行業，乾脆轉行，這樣的mindset才是真真正正的negative。
物業買賣雙方利益對立，買者想買價最平，賣者想賣得最貴，雙方的要求，永遠存在一個差距。地產代理(是property negotiator，而非property consultant，切記)的職責是促使買賣雙方互讓互諒，從而達成一個雙方可以接受的方案。這種方案通常是妥協性的，每一方很少獨贏，總是作某些讓步來換取對方另一些讓步。為達此目的，地產代理無可避免要向買方強調現時及未來樓市(或樓價)的利好因素，以便使買方加一點價錢，與此同時，向賣方強調不利因素，以便促使賣方減一點價，此消彼長下，買賣雙方所要求的差距才有機會消弭，從而達成交易。這就是客觀現實，不管是雙邊代理還是單邊代理，每邊的代理都得這樣做。
在促成交易過程中，地產代理許多時候被逼要主動或被動地向買賣雙方就樓市(或樓價)走向提供意見。如果地產代理我口講我心，對買家強調利淡因素，對賣家強調利好因素，他那宗生意多半會泡湯，利益衝突由此而生。但利益衝突所以發生，是因為我口講我心時，地產代理已違背自己的角色，扮演了另一個角色 – 投資顧問。個人認為，無論是地產代理自己還是買賣雙方，都應該知道地產代理的職責是其麼，盡責便是一個好的地產代理，不要期望或強逼地產代理作違心之論或違背自己利益之舉。必須了解，地產代理分別向買方及賣方強調利好及利淡因素是他角色所規範的，買賣雙方想聽取目前及將來樓市(或樓價)的趨向，應求諸於己或真真正正的投資顧問。另一方面，萬一地產代理被逼要提供意見，他要注意不可提供虛假資料，一切都得合法，對相對無知而信任你的客戶不要過份促銷，不要胡亂承諾物業未來的增值或回報，事先要做好免責聲明，講明所提供的看法僅是個人看法，不保證其準確性。
每一個人在做一件事都自有其角色，而角色則自有其職責和利益。聽別人之言，除了考慮其言論是否合情合理及可信，還得了解發言者的角色、職責和利益，不可盡信。
地產代理公司(尤其是大行)及發展商的頭頭，利益所在，公開發表的言論，每多賣花讚花香，作不得真，大家對其可信性最好打個大折讓。
我相信中長期而言，群眾的眼睛是雪亮的，你可以欺騙某一個人於一時，欺騙所有人於一時，但不可能欺騙所有人於永遠！
- 完 -
