比較滿意的文章選集(275)

讀者Pat Yu來信(見附文一)，擔心我看淡樓市的言論會嚇怕買家，他很想知道我轄下的怡居地產就樓市方面會怎樣向上門的買家提供意見。Pat Yu君覺得，怡居地產如果如我一般向買家發表看淡樓市的言論，怡居地產將無法促成買賣，生意會因此一落千丈。我還感到Pat Yu君有一種懷疑，認為怡居地產未必會向上門的買家發佈我網上專欄的看淡言論。

Pat Yu君的擔心、好奇或懷疑，亦是市場上許多人的擔心、好奇或懷疑，我為此曾於2006年3月18日撰文《淡友為甚麼不可以做代理》來解答。Pat Yu君及其他同樣擔心、好奇或懷疑的朋友請特別留意該文以下的段落：

『一般記者和代理從業員(包括我的下屬)還有一種思疑，代理公司老闆公開看淡樓市，他轄下的營業員怎叫客人買樓？要解決這個問題再容易不過，我吩咐我的下屬，遇到客人用我的言論來推搪買樓，不用給我面子，可馬上告訴客人，王生所講的祇是一家之言，王生的觀點不一定對，然後講自己認為客人應買的理由，必要時甚至可引用其他行家老闆唱好的理由。我相信，客人考慮買與不買時，必然會參考多方面的好淡因素，我的言論不外是眾多言論之一，如果我少少言論居然可以勝過我這個可當面對客千言萬語地游說的下屬，他應該躬身反省自己的能力，而非將失敗推到老闆身上。我還曾反問下屬，在淡市如果老闆唱好，是否對你們促銷有利無害？他們直覺的答案是「是」。他們的想法其實不對：買賣不光是買家一方的事，還有賣家。老闆唱好，固然可能令買家變得信心十足去買，但亦有機會使賣家變得信心十足地反價或封盤不賣，還不是同樣壞事？無論看好看淡，討好了買賣其中一方，就得失了另一方，反之亦然。所以從另一個角度看，公開看淡不一定毫無好處，如果言之有理，它會令業主較肯面對現實，實行減價，從而對營業員的促銷有所幫助；地產老闆唱好，一般買家都視之為老闆利益所在的日常功課，說不上有甚麼公信力，促銷助力有限。不管老闆名氣多大，大家(包括老闆自己)不宜高估其言論的影響力。

作為地產代理從業員或代理商，你可以在言論上永遠唱好，但你必須要有心理準備，你最終會喪失自己的信譽和良心，及隨之而來的利益；作為地產代理商，你亦可以在行動上永遠看好，盲目擴充，但你要有心理準備，最終你可能走上破產的不歸路，一無所有。

福兮禍所倚，禍兮福所伏。好壞隨時轉化，世事無絕對，在這方面，我是十分樂觀豁達的。

記者文中「睇完真係令人心都淡埋」一句，就更有問題。王文彥對未來樓市的看法，祇是一家之言，你認為不對，一笑置之可也；認為對，盡快部署對自己有利的行動好了。王文彥的言論沒有改變市場趨勢的能耐，它祇是試圖捕捉趨勢，何必「心都淡埋」？』

該文上述段落不會完全解答Pat Yu君的好奇或懷疑，因為我在網頁個人專欄的言論，並不一定等於怡居地產的言論，更不等於怡居地產對上門買家所提供的看法。因此，我得進一步解答。怡居地產有一個慣常做法，就是每個月都會向轄下分行所在屋苑或地區的所有住戶派發一份物業通訊，發表怡居地產對當前樓市(包括分行所在地區及全港)的看法，怡居地產有關分行並且會在分行內顯眼的地方存放大量上述通訊，任由月內上門的買家隨意取閱。該等通訊基本上由我執筆。謹將怡居地產太古城分行今年10月及11月的物業通訊(見附文二)掃描給大家參考。大家會馬上發覺，上述兩份通訊的內容，無論是標題還是文字，基本上同我分別於2008年10月18日及11月22日在此網站發表的《對未來樓市的估量》和《賣家應把握下跌浪中每一個反彈》兩文完全相同。換而言之，我對樓市的看法，不管是看好還是看淡，都於接近時間透過不同途徑和不同名義向讀者、怡居地產分行所在屋苑或地區的所有住戶和所有上怡居分行門的買家提供，不存在任何雙重標準。

細心的讀者可能察覺，我並沒有強制轄下分行營業員工對樓市的看法要與我或公司保持一致。我不這樣做的原因有三：第一，我或怡居地產既然在評論樓市可以成一家之言，為甚麼公司旗下營業員工不可以同樣成一家之言？他們都是一個獨立的人，都有自己的看法，我或公司的看法不一定都對，他們的看法也不一定都錯，我或公司憑甚麼要鉗制員工之口？一(看)法獨大，不亦專制乎！第二，地產代理營業員普遍在名片上稱自己為「物業顧問」，這個名稱其實十分作大：所謂顧問，一般指擁有造詣很高的專業知識和十分豐富的工作經驗的人，當他們向客戶提供有關的專業意見，他們通常要收費(一般都不菲)，並向提供給客戶的意見負責。很明顯，時下的所謂「物業顧問」，無論是他們的工作性質還是他們的工作能力，與真正意義上的「物業顧問」是兩回事。我覺得歐美國家的地產代理營業員稱呼自己為Property Negotiator，是一個更恰如其份的處理。鑑此，我覺得，分行的營業員的主責應在於幫助買賣(或租出租入)雙方達成交易，而不在於(甚至不應)向客戶提供對樓市的看法。但從實際運作的層面去看，我了解到，在促成交易的過程中，營業員縱使不主動向客戶提供對樓市的看法，他們亦往往要因應客戶的要求而被動地提供。他們的提供，許多時候是無可非議，但他們在提供意見的時候，應該特別向客戶聲明，所提供的意見僅供參考，不會保證它們的準確性，以免構成誤導。如果我轄下的營業員嚴守祇幫買賣雙方配對的本份，而不輕率扮演提供對樓市看法的顧問角色，或於提供前做足免責聲明和避免硬銷，我又何需強制他們與我或公司的看法保持一致？！第三，買賣雙方起初議價，通常存在差距，為了消弭這個差距，負責做中間人的營業員不免要向買方強調樓市的利好因素，向賣方強調利淡因素，如果我規定轄下的營業員在處理議價都得同時向買賣雙方「我口講我心」，他們就很可能一單交易都不能促成。我的強制，是廢了他們盡責的武功，實在太不公平了。  

從在商言商的角度去看，我的取態和做法，可能真的會嚇怕部份上門的買家，怡居地產有可能因此喪失不少生意，而我自然要失掉不少金錢。大家可能會笑我傻，但我總覺得，人做某一個角色，就得忠於角色。既然選擇或接受當一個樓市評論員，就得秉筆直書或放口直言，個人或公司利益不應影響原有的看法！評論者應將它們拋諸度外。忠於評論的代價，我心甘情願地付出！

錢不是一切，利益也不是一切，為錢為利益而埋沒自己的良心，這樣的生活，不是太沉重嗎？！

附文一

Mr. Wong,

How will your firm advise your clients?

I note from your various articles posted on Centaline's website that you have been bearish about the property market in HK. In your articles, you consistently draw reference to the 65% price slash in 97. I note the data your quoted, and analysis you made, and the inference you drew. Your point is seen.

I know that you operate a real estate agency business. I am wondering how your firm will advise potential buyer now when they come to you. Will you or your staff tell them, "don't buy it now because the price will drop significantly further"? Will you just focus on rental business, i.e. asking the potential buyers to rent first and wait a couple of years for the price trough? If it is the case, you cannot make any deal.

I talked to your staff in a number of occasions and apparently they are not giving such advice. What they say and opine is no more difference than that by the agents in Midland or Centaline.

Pat Yu

19/12/2008

附文二