說服力的經典案例之一
~~~~《觸讋說趙太后》
(原文發表於2004年8月7日)
要增強說服力，其中一個簡單易行的方法就是多閱讀及融會貫通一些出色案例。這些案例不必外求，我國史書《左傳》、《國語》及《國策》，特別是《國策》，便提供許多精彩案例。《國策》(又稱《戰國策》)記錄了春秋以後到漢以前共245年(公元前454年至前209年)間各國諸侯在政治、軍事、外交等方面的一些重大事件，纂集了不少謀臣策士縱橫捭闔的鬥爭活動及有關的謀劃或說辭。
《國策》是我國古代一部重要的歷史散文集。它的語言犀利，文筆恣肆，長於辯論；又善於用寓言故事來形象說明抽象的道理。
這裏且選取《國策》中一篇文章《觸讋說趙太后》以饗讀者。古文艱澀，我不援引原文了，祇向大家提供楊金鼎主編的《古文觀止全譯》中的白話譯文，文內括號是我的評語，幫助大家欣賞文中主角觸讋發揮說服力的部署及說辭。
《觸讋說趙太后》譯文
趙太后(1)剛剛開始執政，秦國就乘機加緊進攻趙國。趙國向齊國求救。齊國說：“一定要用長安君(2)來做人質(3)，才能出兵。”趙太后不肯答應，大臣們竭力勸說。太后明明白白地告訴他左右的人說：“有再說要長安君去作人質的，我老婆子就啐他一臉唾沫！”
左師(4)觸讋求見太后。太后怒氣沖沖地等著他(早就估到觸讋是來作說客)。他進門蹣跚地裝著向前快走，到太各面前自己先請罪說：“老臣腳有毛病，不能夠快走，不能朝見您好久了。我卻私自寬恕自己。但擔心您的身體過度勞累而不舒適，所以想來看看您。”太后說：“我老太婆靠坐車子行動。”觸讋問：“每天的飲食該沒有減少吧？”太后說：“靠吃點粥罷了。”觸讋說：“老臣近來特別不想吃東西，就自己支撐著散散步，每天走上三四里，這樣就稍微想吃一點了，身體也比較舒適了。”(裝著蹣跚緩行，說自己腳有毛病；說近來特別不想吃東西。說的都是老人病，以此引起同是老人的趙太后的共鳴和同情；說「擔心您的身體過度勞累而不舒適，所以想來看看您」，再問候太后「每天飲食該沒有減少吧」，對太后關懷備至，觸讋不急於點題，先化解太后的警戒心和讓她感動。高明！) 太后說：“我可做不到。”太后的怒氣稍微消了一些。(成功了第一步)
左師公接著說：“我的兒子舒祺，年齡最小，不成材；可我衰老了，心裏疼他，希望能讓他補進黑衣衛士(5)的名額，來保衛王宮。我冒著死罪把這個情求稟明太后。”太后說：“行。年紀多大了？”觸讋回答說：“十五歲了。雖然還小，希望趁著我沒入土以前把他托給太后。”(表明自己疼愛小兒子，同樣疼溺小兒子的太后，能不引為知己？能不自然談起小兒子長安君，從而一步一步踏入觸讋預設的羅網？) 太后說：“男人也疼愛自己的小兒子嗎？”觸讋說：“比女人疼得厲害。”太后說：“女人對小兒子疼得特別厲害！”(太后中招了！) 觸讋說：“我看您疼燕后(6)就勝過了疼長安君。”(刻意刺激太后，引誘太后表明更愛長安君) 太后說：“你錯了！不如對長安君那樣疼得深！”(太后再中招！之後就讓觸讋很自然的大談長安君而忘記「啐他一臉唾沫！」)
左師公說：“父母疼愛孩子，就要替他們作長遠打算。您老送燕后出嫁的時候，攀著車子後面，為她哭泣，想著她嫁到遠方去而傷心。也真夠疼她的了。她已經走了，您也不是不想她，祭祀的時候必定要為她祈禱，禱告說：‘千萬別讓她被送回來啊！’難道這不是替她作長遠打算，要她的子子孫孫世代相繼當燕國國王嗎？”(先使太后認同愛兒女的長遠之道，逐步推進，佈局精巧。妙！)太后說：“是的。”
左師公說：“從現在算起，三代以前，一直到趙國建立的時候，趙王的子孫封侯的，他們還有繼承侯位的在嗎？”太后說：“沒有。”又問：“不僅是趙國，當時其他各國諸侯子孫封侯的，現在還有繼承侯位的在嗎？”(三個質問，套太后講出既定答案，為下述最後及最有力的陳辭鋪路) 太后說：“我沒有聽說過。”“這些人當中禍患來得快的，本身就滅絕了；來得慢的，就落在他們的子孫頭上。難道君王的子孫就一定不好嗎？這是因為他們的地位高而沒有功勛，俸祿厚而沒有勞績，擁有寶物多啊！現在您老讓長安君居於尊貴的地位，又封給他肥沃的土地，多給他寶物，卻不趁現在這個時候叫他為國立功。有朝一日您老去世了，長安君靠什麼在趙國立足呢？我認為您替長安君打算得太不夠了。所以認為您老愛他不如愛燕后。” (壓軸陳辭慷慨激昂，鏗鏘有力，道理充份處，力透紙背！) 太后說：“好！任憑你安排吧！”(成功了！) 於是，就替長安君準備了一百輛車子，送他到齊國去作人質，齊國便出兵救趙。
子義(7)聽到這事件，說：“國君的子女和國君是骨肉之親，尚且不能恃仗沒有功勛的高位，沒有勞績的俸祿，來保住黃金白玉那樣尊貴的地位和權力，何況做臣子的子女呢！”
備注：
1 趙太后：趙惠文王妻子，趙孝成王的母親趙威后。
2 長安君：趙威后最小兒子的封號。
3 人質：先秦時，諸侯間結盟，常以國君的兄弟或兒子居於盟國，作為執行盟約的保證，實際是一種人身抵押。
4 左師：官名。
5 黑衣衛士：王宮衛士，因為當時王宮衛士都穿黑衣。
6 燕后：趙太后的女兒，嫁到燕國做燕王的妻子，故名。
7 子義：人名，趙國的賢士。
